Business Woman Voice
Oamenii contează
„Întotdeauna construiesc pe ce are omul bun, pe ceea ce ştie să facă cel mai bine. Faptul că mi-am construit relaţii personale foarte bune, pe care mă pot baza, îmi dă siguranţa că pot reuşi.”


interviu cu Adriana Grecu, CEO Aon România


Cum vă definiţi în acest moment şi cum aţi defini compania?

Sunt o persoană în armonie cu sine, cu cei din jur şi cu ceea ce mi se întâmplă. Este mai dificil să definesc ceea ce este compania, deşi mă identific, într-o oarecare măsură cu ea, şi prin rolul meu, şi prin faptul că petrec mult timp aici. Este paradoxal, compania este un model de corporaţie internaţională, dar în care ceea ce se întâmplă ţine foarte mult de latura umană. Aici, în Aon România, oamenii chiar sunt importanţi, starea de bine chiar este importantă, încrederea şi relaţiile de încredere contează.

Încerc să conduc această companie ca una cu standarde internaţionale ridicate, dar în care valorile umane există şi sunt puse în aplicare aşa cum sunt ele, în cel mai profund sens.

În momentul în care am preluat poziţia de Director General, în 2015, a început să se pună foarte mare accent, în organizaţia globală, pe valoarea angajaţilor ca indivizi, pe wellbeing şi, de asemenea, pe atitudinea noastră în relaţia cu clientul, care este structurată într-un mod unic. Conceptul de atitudine, deşi dificil de sintetizat într-o formă scrisă, a fost pus de către Aon într-un proiect numit „Aon Client Promise”, care se referă la a-ţi ţine promisiunea faţă de client. În prezent, la nivel global, compania promovează foarte mult acest concept. Mi-a plăcut această idee şi mi s-a şi potrivit. Eu cred cu putere că orice promisiune trebuie ţinută şi ne lovim foarte mult în momentul de faţă, şi din partea pieţei, dar şi din cea a concurenţei, a partenerilor şi chiar a clienţilor, de lipsa de aderenţă la o serie de valori, lipsa de verticalitate, de coerenţă a opiniilor sau de neseriozitate. Mi se pare din ce în ce mai important să te ancorezi în nişte valori, să promovezi anumite idei care, uneori, pot fi chiar în detrimentul businessului dar, doar pe termen scurt. Pe termen lung, orice partener va aprecia integritatea, seriozitatea, transparenţa, asumarea cinstită a ceea ce poţi şi a ceea nu poţi livra. Toate acestea, coroborate cu expertiza tehnică ridicată şi gestionarea cu succes a situaţiilor complexe şi atipice, vor duce la o relaţie de încredere foarte puternică şi care rezistă în timp. Avem şi în birouri câteva panouri prin care comunicăm valorile noastre, astfel încât să fie văzute şi de către cei care ne vizitează şi care, eventual, intră într-o relaţie de business cu noi. Cred că am ales calea complicată, dar cred şi că este mai corect aşa. Lucrez în asigurări din 1997, o perioadă în care piaţa era foarte dinamică, am crescut, ca profesionist, odată cu piaţa, şi am trecut prin foarte multe. Nu am gândit întotdeauna cum gândesc acum, dar aşa m-am modelat şi am înţeles că, mai presus de orice recomandare sau CV, se află relaţiile dintre oameni, iar dacă nu le construieşti, nu te poţi aştepta la nimic.

 

Ce înseamnă să construieşti o relaţie în zona de business?

Să construieşti o relaţie înseamnă, în primul rând, să cunoşti omul cu care vorbeşti, să îi prezinţi o imagine reală a pieţei şi a situaţiei lui. Atunci când se face evaluarea de risc este important să găseşti modalitatea prin care să-i transmiţi cinstit care îi sunt nevoile, din perspectiva ta de profesionist, fie că îi plac sau nu, zonele pe care ar trebui să le îmbunătăţească, precum şi modul în care te poate ajuta să obţii ce este mai bun pentru el şi în ce fel se poate ajuta singur. Şi toate acestea pentru că asigurările au nişte limite, nu orice se asigură. Cred că, dacă reuşeşti să îţi convingi clientul că sunteţi parteneri şi, chiar dacă relaţia este pur profesională şi are o mare doză de pragmatism şi tranzacţional, totuşi simţi să te implici serios şi îi demonstrezi un real interes în a-l ajuta, atunci se cheamă că ai construit o relaţie. Este o relaţie cu un partener de discuţie real, cu care comunici deschis, faţă în faţă, cu cărţile pe masă, împreună cu care stabileşti că fiecare va face tot ce poate mai bine. Este o construcţie care se creează în timp şi pe care e bine ca, din când în când, să o şi măsori – compania are o procedură prin care, într-o serie de etape, prin discuţii şi prin chestionarea clientului, scris şi verbal, aflăm cât de mulţumit este, cât de mult consideră că am făcut ce-am promis, ce ar dori să-i mai promitem de acum înainte etc. Uneori, chiar dacă ştim că am muncit mult, clientul nu are aceeaşi percepţie şi atunci o luăm de la capăt, mergem mai departe şi vedem ce putem face mai bine data viitoare.

 

Ce tipuri de clienţi are compania?

Dacă te uiţi într-un top al brokerilor pe baza primelor intermediate, vei întâlni foarte multe nume, dintre care unu – maximum doi sunt brokeri internaţionali care targetează acelaşi gen de clienţi ca noi. Targetul nostru este reprezentat de companiile mari, internaţionale sau locale, care ne oferă posibilitatea de a lucra pe cât mai multe linii de business, ceea ce înseamnă să poţi să creezi un program de asigurare complex pentru bunuri, maşini, utilaje, pentru angajaţi, cu toate nevoile lor (asigurări de sănătate, de accident de persoane, pensii etc.), pentru răspundere (care poate fi o răspundere civilă a angajatorului, a directorilor), pentru alte nevoi, în funcţie de activitate, cum ar fi riscurile de transport. Experienţa mea arată că, în cazul companiilor mici, aceste servicii sunt realizate de un agent, un broker mai mic, de familie, cazuri în care întâlnim altfel de relaţii. Companiile care au nevoie de suportul nostru şi de o analiză complexă a riscului sunt companiile mari.

 

Care sunt nivelurile de costuri pentru astfel de proiecte?

Brokerul de asigurare lucrează pe comision din prima de asigurare şi este plătit de asigurător. Este o regulă generală în România, care funcţionează şi în cazul nostru. O altă regulă, mai puţin practicată în România, dar care funcţionează şi o putem aplica, la cererea clientului şi acolo unde considerăm că este mai bine pentru client, este plata unui tarif orar pentru servicii de consultanţă. Când vorbim despre o companie foarte mare, care trebuie să plătească nişte prime de asigurare de câteva sute de mii de euro, este firesc şi în avantajul clientului, să stabilim un tarif orar şi primele de asigurare plătite să fie nete de comision. Oricum, nici în cazul comisionului inclus în prima costurile clientului nu sunt mai mari decât atunci când lucrează direct cu un asigurător. Din contra, pot fi mai mici, deoarece puterea de negociere a brokerului este mai mare şi în plus, în mod cert condiţiile de asigurare vor fi mai bine structurate şi mai complete.

 

Există în companie „star”-uri?

Avem „star”-uri, în sensul că am colegi care lucrează de mulţi ani, colegi foarte specializaţi, cunoscuţi atât în cadrul echipei prin realizările lor, cât şi în piaţa de asigurări. Eu, personal, nu am o înclinaţie foarte mare spre a încuraja vedetismul, dar nu pot să neglijez valoarea şi nu înseamnă că nu laud şi că nu evidenţiez ceea ce s-a întâmplat foarte bine. Însă într-o firmă ca a noastră, cu aproximativ 50 de angajaţi, în care fiecare om are locul lui şi rolul lui, important, în care fiecare are un nivel profesional, fără a fi o echipă omogenă, personalitatea fiecăruia se distinge în munca pe care o realizează şi acest lucru contează. În acest fel suntem mai buni împreună. Atunci când construieşti o echipă într-un proiect, fiecare are ceva de pus acolo din ceea ce ştie, din ceea ce este, în acord cu calităţile sale, personale şi profesionale. Încurajez foarte mult exprimarea personalităţii fiecăruia, pentru că, atunci când faci ceva la care eşti bun, vei lucra cu plăcere, iar dacă eşti şi apreciat, devii şi mai productiv. Sigur că avem, ca orice corporaţie, un proces de evaluare individuală, în care vedem ce zone pot fi îmbunătăţite, pentru că oricare dintre noi, indiferent cât de bun este, îşi doreşte să se dezvolte. Există training-uri pentru acoperirea acestor aspecte – training-uri organizate de către colegii din ţările din regiune, pe roluri, pe abilităţi, în funcţie de ce vrei să dezvolţi, precum şi training-uri diverse din piaţă (angajaţii propun şi, în general, le pot urma) sau training-uri in-house, cu unele dintre companiile din piaţă. Încurajăm acest lucru pentru că învăţarea este importantă. Pe de altă parte, se spune că 60% din training este în practică, iar eu cred că un training foarte important este prin implicarea zilnică în tot felul de situaţii; dacă informaţia pe care o primeşti nu o poţi asimila şi nu-ţi vine natural să o aplici, este lipsit de sens să continui cu acel tip de formare. De aceea cred că este important să speculezi înclinaţia nativă a persoanei spre ceva anume. Aşa a fost în cazul meu.

 

Care este specializarea dumneavoastră?

Am fost întotdeauna broker de asigurare, nu am lucrat niciodată de cealaltă parte a „baricadei”, ca asigurător. Eu am venit dintr-o companie mai mică, unde tendinţa este ca un broker să facă toate liniile de asigurare, deci pot vorbi despre orice tip de asigurare, inclusiv despre unele mai tehnice. Nu am o specializare, dar am lucrat întotdeauna cu persoane juridice, clienţi mari, în general. Şi este important, pentru că într-un fel înveţi din asigurările pentru o fabrică şi altfel din asigurarea pentru o casă. Am avut o bază solidă de studiu şi au fost ani în care am învăţat din practică foarte mult, mergând prin fabrici, ferme, clădiri de birouri şi făcând inspecţii de risc, sigur, nu singură, dar este foarte important să vezi cum lucrează ceilalţi şi să înveţi. Am lucrat şi cu parteneri internaţionali şi am văzut cum se întâmplă lucrurile în afară. Din 2008 am fost şi manager, o profesie în sine.

 

Cum reuşiţi să armonizaţi partea de leadership cu interesele dumneavoastră profesionale?

Pentru mine a fost ceva natural pentru că, pe măsură ce am acumulat multe informaţii despre asigurări, tehnic vorbind, am început să mă plictisesc de ele. În prezent, după 20 de ani în domeniu, pot să spun că ceea ce mă motivează cel mai mult este partea de management. Iar acum am din plin posibilitatea de a pune în practică tot felul de idei şi de a experimenta împreună cu colegii, care mă provoacă permanent.

Se vorbeşte foarte mult despre leadership; te duci la cursuri, ai plecat şi gata, eşti lider… dar eu nu cred asta, din experienţa mea cu mine şi din experienţa mea cu managerii mei, lideri în alte organizaţii sau aici. Cred că doza de leadership o ai sau nu.

Poţi apoi să înveţi nişte tehnici de comunicare, de convingere, să stabileşti obiective sau să faci strategii, dar să fii într-adevăr lider şi să simţi că ai susţinerea oamenilor, că te plac şi sunt cu tine pentru ceea ce eşti tu, nu pentru poziţia ta, este foarte complicat şi se construieşte. Sunt norocoasă aici, în Aon, pentru că am ajuns în această poziţie după trei ani de lucru în companie. Echipa îmi era cunoscută şi relaţiile cu fiecare dintre colegi le creasem. Relaţiile cu colegii sunt la fel de importante ca relaţiile cu clienţii sau cu partenerii din piaţă, iar eu am avut grijă să le construiesc şi să le menţin pentru că aşa mi se pare normal. Practic, ne cunoşteam şi nu au existat asperităţi în momentul în care am preluat această poziţie. Cu toate acestea, oamenii sunt atât de diferiţi şi de complicaţi şi de aici vine într-adevăr provocarea. Am încercat să pun accent pe acele lucruri pe care nu le-au avut în trecut şi pe care atât eu, cât şi ei, ni le doream. Spre exemplu, un mediu de lucru plăcut, în care fiecare să se aşeze unde îşi doreşte şi să-şi amenajeze spaţiul aşa cum îi este mai bine. Este interesant să vezi că oamenii, obişnuiţi să stea acolo unde sunt puşi, atunci când au toate posibilităţile, nu ştiu ce să facă. A fost o provocare, un început. Încet-încet, am ascultat sugestiile fiecăruia şi aşa am început să creăm atmosfera aici. Mergem foarte mult pe bunul-simţ, care mi se pare cel mai important, deşi nu funcţionează întotdeauna. Avem proceduri de tot felul dar, dacă nu ai bun-simţ, nu faci nimic. Apelez foarte mult la asta şi las o doză de libertate care constă în programul flexibil, în care ora de venire şi de plecare nu sunt importante, care permite rezolvarea anumitor probleme personale, cu condiţia de a livra ceea ce este stabilit.

Acesta este stilul meu de management – consultativ. Chiar dacă decizia finală îmi aparţine, pentru că trebuie să mi-o asum, vreau să mă asigur că i-am ascultat şi pe ceilalţi şi că am ţinut cont, atât cât s-a putut şi de ideile lor. Cred că acest stil de management este actual. Oamenii, la un anumit nivel de educaţie, nu mai reacţionează la bici, la urlete, ţipete, tortură psihică. Eu aşa sunt, aşa mă simt bine, aşa funcţionez şi mi s-a părut normal să încerc să creez acest lucru şi pentru ceilalţi şi ar fi ideal dacă şi ceilalţi ar simţi şi ar funcţiona ca mine. Merge în proporţie de 98%... întotdeauna cineva este nemulţumit. Dacă ar fi să luăm ca reper strict rata de engagement care reiese dintr-un studiu la care participăm, atunci când am preluat eu era de 50%, iar după un an era de 80%. Este o rată bună. Avem şi operaţiuni mici in cadrul grupului, de câte 10 angajaţi, unde rata este de 100%. Este un indicator care face parte dintre obiectivele noastre anuale; în funcţie de scor se face un plan de măsuri care se implementează. Multă lume a ajuns la concluzia că, dacă oamenii sunt mai fericiţi, sunt mai productivi. Însă fericirea trebuie să fie reală, nu impusă.

 

Participaţi şi la acţiuni la nivel comunitar. Puteţi să spuneţi mai multe despre acest gen de implicare?

Nouă, celor din echipa din România, ne place să ajutăm, iar pe de altă parte, compania, la nivel global, promovează CSR-ul. În fiecare an, toţi colegii din Aon din toată lumea desfăşoară, într-o anumită zi, acţiuni de CSR. Este un moment de cultură organizaţională pentru un scop bun. În România, însă, este foarte complicat să ajuţi în mod organizat.

 

Cum vă acordaţi programul de serviciu cu familia?

Am învăţat, în timp, că poţi „să dormi la birou” o vreme, în viaţa ta, dar nu o poţi face la nesfârşit şi îi încurajez pe colegii mei, inclusiv pe cei tineri, să găsească un echilibru între viaţa privată şi viaţa profesională – şi studiul nostru de engagement a arătat în special mulţumirea colegilor pentru atenţia acordată acestui aspect. Se poate întâmpla să fie nevoie de prezenţa ta la birou peste program pentru un deadline, un proiect anume, însă dacă devine obişnuinţă, ceva nu este în regulă. Oamenii vor claca, se vor îmbolnăvi, vor pleca, la un moment dat. Este o logică foarte simplă. Dacă pierzi echilibrul, se va vedea în viaţa profesională şi câştigul, dacă există, este pe termen scurt. Eu am învăţat din experienţa mea cu aceste lucruri. Problemele nu se termină niciodată, şi plecăm cu ele acasă şi ne gândim la ele şi seara, şi dimineaţa devreme, poate, dar este foarte important ca, la un anumit moment, să ne deconectăm de la ele şi să facem altceva.

Copilul meu are aproape şapte ani şi este o prioritate. Se poate atinge echilibrul. Personal, din punct de vedere al carierei, mai mult decât job-ul meu de aici, pe care încerc să mi-l fac foarte bine în timpul unui program rezonabil de lucru, nu aloc extra-timp activităţilor profesionale. Timpul care îmi rămâne este pentru familie şi pentru mine. Cred în armonie şi cred că este singura modalitate de a ne păstra pe „linia de plutire”, pe termen lung.

 

Aveţi în birou câteva mandale. Ce spun despre dumneavoastră, mai mult, poate, decât ceea ce aţi amintit deja?

Spiritualitatea şi dezvoltarea personală sunt un trend, dar pentru mine înseamnă mai mult. Mandalele pe care le vedeţi aici sunt pictate de o prietenă, Ioana Dominte. Studiez puţin şi această zonă şi cred că astfel am reuşit să mă cunosc mai bine şi să îi înţeleg astfel mai bine şi pe ceilalţi, să ajung într-un punct de echilibru, în mine şi în relaţiile cu ceilalţi. Am dorinţa de a integra toate aceste informaţii, trăiri şi schimbări de perspectivă, inclusiv la birou. Dacă nu te simţi bine la serviciu, este complicat să susţii o activitate care, de cele mai multe ori, este solicitantă. Nu am nicio reţinere să aduc această zonă a mea, foarte personală, în activitatea de aici.

 

interviu realizat de Maria Niculescu

apărut în Business Woman 77



parerea ta
 
comentariu
numele si prenumele*
email*
 


Statistici trafic - StatCounter.com


X